4 grootste valkuilen tijdens acquisitiegesprekken: trap er niet in!

verkopen bellen acquisitie tips

Iets wat velen spannend vinden is akwisitie, oftewel acquisitie, verkoopgesprekken voeren. De meesten stellen acquisitie het liefste uit: geen zin, ingewikkeld, ze weten mij toch wel te vinden, wie zit er nu op mij te wachten? Of wil je tijdens verkoopgesprekken vooral niet pusherig overkomen. Wil je niet als een geldwolf over komen. Heb je de associatie van snelle jongens in een net pak, die je in je nek hijgen en iets door je strot willen duwen. Denk aan de telefonische acquisitie van energiemaatschappijen, telefoonabonnementen, levensverzekeringen, noem maar op. Welke associaties heb jij met verkopen of acquisitie? Koud? Pusherig? Hoort bij het ondernemerschap?

Voor velen ligt verkopen en acquisitie vaak buiten hun comfortzone. De onzekerheid die het met zich mee brengt, maakt dat ze het willen vermijden (‘ze weten mij wel te vinden als ze me nodig hebben’) of dat je één van deze 4 valkuilen omtrent verkopen instapt. In dit artikel deel ik de 4 grootste valkuilen omtrent verkopen of acquisitie EN hoe je ze oplost.

Acquisitie Valkuil #1: Teveel gaan praten

Herken je dat? Omdat je je onzeker voelt in een gesprek met een potentiele klant of omdat je enthousiast bent over je product, ga je enthousiast vertellen over je fantastische bedrijf en product. En de herkenbaarheid bij de ander geeft jou nog een extra boost.

Het geeft je een fijn gevoel! Jij hebt de controle over het gesprek (dááág onzekerheid), én je krijgt vanzelf een blij gevoel: je voelt je trots op datgene wat je allemaal doet! En vervolgens ben je teleurgesteld dat die ander geen klant wordt of terugkrabbelt.

acquisitie valkuilen verkoopgesprekken tips

Maar op het moment dat jij (per ongeluk) veel gaat praten, wordt de ander gedwongen om te luisteren. En is er niet langer sprake van een gelijkwaardige positie: jij staat er boven, en jij zal wel even vertellen hoe belangrijk en leuk/goed jouw product is of hoe verkeerd de ander het allemaal doet.

Oplossing: ooit gedacht aan vragen stellen? De ander de ruimte te geven te vertellen wat het probleem is?

Acquisitie Valkuil #2: Controledrang

Wat ik ook heel vaak zie en hoor van klanten is de angst om pusherig over te komen. Om als geldwolf gezien te worden. De spanning dat het gesprek wel goed moet gaan. Dat je wel de juiste antwoorden moet geven. Of de juiste vragen moet stellen. En hoe lovenswaardig deze mindset ook is, het helpt je geen ene moer.

Want op deze moment stel je niet de ander centraal, maar je eigen angst! Het is je eigen angst die tot dit gedrag leidt. De angst voor afwijzing, de angst om als pusherig, koud, zakelijk over te komen. Deze gedachten leiden tot onzekerheid. En daar wil je vervolgens graag de controle over houden. Ben je dus vooral bezig met hoe je overkomt.

Oplossing: Bedenk: een nee is oké! Volgens Nobelprijswinnaar en Gedragswetenschapper Daniel Kahneman is dit hoe economisch succesvolle mensen denken: ‘you win, you loose’. En weer door….! Soms win je, soms verlies je. Maar dat zegt niets over je potentieel. Wat als je zou weten dat je 5 gesprekken moet voeren om één klant te krijgen? Dan zou je als de wiedeweerga 5 gesprekken gaan voeren, in plaats te lopen sippen bij 1 gesprek waar die ander géén klant is geworden 😉

Acquisitie Valkuil #3: invullen

Je snapt precies waar de ander mee zit. Je denkt precies te weten wat de ander bedoelt. Je hebt het allemaal al eens gezien in je bedrijf of praktijk. Te weinig klanten? Ja, dat snap ik. Te weinig tijd? O, zo herkenbaar!

Als je dit herkent bij jezelf, dan ben je vooral bezig met contact te maken met de ander. Een stukje binding. Omdat je die overeenkomsten hebt, kán de ander jou niet langer onaardig vinden. Want je snapt zo waar de ander mee zit.

De valkuil hier is dat je gaat invullen voor de ander. Je DENKT te weten waar de ander mee zit, maar eigenlijk heb je geen idee. Je wéét niet precies hoeveel te weinig klanten iemand heeft. Één per maand? Tien per maand? Honderd per maand?

Je wéét niet hoe de wereld van de ander eruit ziet als die ander het te druk heeft. Slapeloze nachten? Of juist wel goed slapen, maar overdag alleen maar stressen. Kortom, je hebt wel contact, maar geen écht contact.

Oplossing: een pot NIVEA! Zet er één neer op je bureau. NIVEA: Niet Invullen Voor Een Ander!

Vráág het de ander wat ie precies bedoelt. Vaak vinden we dit spannend, omdat we de ander geen pijn willen doen. Zie jezelf als de huisarts die even je knie moet buigen om te zien of die gebroken, gekneusd of overbelast is.

Acquisitie Valkuil #4: gaan coachen

Hoe méér je de expert bent, hoe betere coach je bent, hoe lastiger verkoopgesprekken worden voor je. Het is óf een intake-gesprek óf je begint spontaan te coachen. Jij kunt wel even helpen, geen probleem hoor!

Maar de valkuil hierin is, is dat je slechts een pleister plakt op de pijn van de ander. Na jullie gesprek is de pijn even weg, de klant is blij met jouw pleister (lees oplossing), maar een paar uur/dagen is de pijn weer terug. En loop je het risico dat ze een leuk gesprek met jou hebben gehad, maar jou niet zien als structurele oplossing.

Oplossing: als zij het probleem zo snel zouden kunnen oplossen, dan zouden ze dat zelf al gedaan hebben. Kortom, vaak ligt er meer ten grondslag waardoor bepaalde ‘pijn’ ontstaat. En is er meer nodig om STRUCTUREEL een oplossing te bieden.

Wil je hier meer over leren? Kijk dan eens naar de 4-weekse summercamp, welke 4 juli start. Samen gaan we dan 4 weken aan de slag met jou business, waaronder gesprekstechnieken en hoe je wél goede verkoopgesprekken voert!

Tijd voor actie!

Welke valkuil herken jij of stap jij nog wel eens in? Heb jij nog een tip om hier mee om te gaan? Deel het hieronder!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.